谈判策略在商务谈判中扮演着至关重要的角色，其作用主要体现在以下几个方面：

扬长避短和争取主动

谈判策略有助于谈判者分析和研究双方的优势和弱点，从而最大限度地发挥自身优势，争取最佳结局。例如，工业品制造商在与买方谈判时，需要考虑买方的情况和竞争对手的情况，利用矛盾，寻找最有利的谈判条件。

维护自身利益

谈判双方虽非敌对，但存在明显的利害冲突，适当的谈判策略能够帮助企业维护自身利益，避免轻易暴露己方意图，从而实现预定的谈判目标。

灵活运用策略

谈判策略有助于谈判者通过谈判过程的各个阶段，包括准备、始谈、摸底、僵持、让步和促成等。在始谈阶段，策略的运用能够奠定良好的开端，确定谈判框架，营造积极的谈判氛围。

促进双方合作

合理运用谈判策略可以促使谈判对手尽早达成协议，通过求同存异，互谅互让，实现互利双赢。

控制谈判进程

谈判策略可以帮助谈判者掌握谈判的进程，控制谈判的节奏，确保谈判按照既定的方向前进。

创造良好的开端

谈判策略有助于在谈判开始时建立信任和尊重，为后续谈判创造积极的氛围。

保证理想的结局

通过有效的谈判策略，谈判者可以确保谈判结果符合预期，实现双方的共赢。

情感沟通策略

谈判策略还可以包括情感沟通，通过满足对方的感情和需求，影响对方的决策，从而促进谈判的顺利进行。