要使一个客户，从完全不认识，到买你的产品，以及持续不断的买你更多产品，甚至给你介绍新客户，这其中，有6大必备要素要掌控。

1、资源：你想从客户手中争取业绩，客户也想从销售手中获取项目信息。

2、知彼：了解客户业务，做好专项推广。

3、关系：与客户成为朋友，成就客户，实现共赢。

4、知己：了解海康产品线，我们能做什么，能给客户带来什么价值。

5、成交：让客户感觉不买海康的东西，就是他的损失。

6、增值：实现价值生华，增加客户交易粘度。客户分类A类客户：区域重点产粮客户，做项目居多，人员架构也最齐全。这类客户相对较为复杂，老板负责跑项目，手底下员工来做具体细节事情，对品牌依赖不会单一。策略：

1、发展自己内线，可以是采购、前台、技术等，客户公司的风吹草动可以及时掌握消息2、老板一般不会参与标书设计，要与项目经理处好关系，前期设计时会给很大帮助3、要知道老板关注的点，价格优惠？要长账期？还是交期？这几点一定要经过深思熟虑后，正式的去谈一次，给老板树立一个利落爽快，值得信任的形象B类客户：有点关系，能够在区域承接中小型项目，公司在编人员一般不超过十人，老板起决定性作用策略：

1、拿出品牌优势，从行业的影响力入手，在价格上有所支持。

2、不要把老板比作自己客户，显得生疏，尝试与他交朋友，拜访时多交谈生活上的事情，做到有项目第一时间想到联系你就基本成功。C类客户：此类客户基本不做招投标项目，一般都是以短平快的项目为主，公司组成也基本为老板一人，以夫妻店、电脑店为主策略：

1、要学会取舍，此类客户不要占用太多精力，采用高性价比中低端产品为主，来增加客户与海康的交易年度2、大客户看不上的小型项目信息可以往此类客户引导，保证客户成交数量