谈判人员主要从事以下工作：

一、谈判前的准备工作

信息收集与分析

深入了解谈判对手的情况，包括对方的企业规模、财务状况、市场地位、信誉等基本信息。例如，在企业间的商务谈判中，如果是与一家大型跨国公司谈判，就要研究其在全球的业务布局、近期的财务报表以及以往的商业合作案例。

掌握谈判相关的市场行情，如产品或服务的市场价格波动范围、行业内的最新技术发展趋势等。对于原材料采购谈判，需要清楚当前原材料的市场供应情况、不同供应商的价格和质量差异。

明确己方的需求和底线，包括想要达成的目标（理想目标、可接受目标和底线目标）、自身的优势和劣势等。比如在销售谈判中，确定产品的最低售价、期望的销售量以及自身产品在功能和质量方面的优势。

制定谈判策略

根据收集到的信息，规划谈判的整体思路，选择合适的谈判风格，如强硬型、温和型或灵活型。例如，在面对实力较弱的谈判对手时，可能会采用温和型风格以建立良好的合作关系；而面对强劲的竞争对手时，可能需要适当展现强硬态度。

确定谈判议程，安排好谈判的先后顺序和时间分配。如在大型项目谈判中，先讨论项目的总体框架和关键条款，再逐步深入到具体的细节问题，并且合理分配每个议题的讨论时间。

准备好应对谈判中可能出现的各种情况的预案，例如对方突然提出新的要求或条件时的应对措施，以及己方在谈判陷入僵局时的解决方案。

二、谈判过程中的工作

沟通与交流

准确清晰地表达己方的观点、需求和条件。在商务合作谈判中，能够用简洁明了的语言阐述产品的价值、服务的优势以及合作的预期收益。

积极倾听对方的陈述，理解对方的意图和关注点。通过有效的倾听技巧，捕捉对方话语中的关键信息，如对价格的敏感程度、对合作条款的特殊要求等。

运用恰当的谈判技巧，如提问、反驳、让步等。通过巧妙提问来引导对方透露更多信息，合理反驳对方不合理的要求，在适当的时候做出有策略性的让步以推动谈判进程。

关系建立与维护

在谈判过程中与对方建立良好的人际关系，营造积极的谈判氛围。通过真诚的态度、礼貌的言行举止来增进双方的信任和理解。

处理谈判中的冲突和矛盾，避免情绪化的反应，以理性的方式解决分歧。例如，当双方在价格上存在较大分歧时，通过寻找成本控制或价值提升的共同点来化解矛盾。

根据谈判的进展情况适时调整谈判策略和沟通方式，保持灵活性和适应性。

三、谈判后的工作

协议达成与签订

当谈判双方就各项条款达成一致后，负责起草或审核谈判协议。确保协议内容准确反映谈判结果，条款清晰、完整，没有歧义。

组织协议的签订仪式（如果需要），确保签订过程符合相关法律法规和程序要求。

后续跟进与评估

跟进协议的执行情况，确保双方按照协议约定履行各自的义务。在合作项目中，及时协调解决执行过程中出现的问题。

对谈判过程和结果进行评估，总结经验教训，为今后的谈判提供参考。分析谈判中哪些策略和技巧运用得当，哪些方面存在不足，以便不断改进谈判能力。