外贸回顾工作内容主要包括以下几个方面：

一、业绩数据回顾

销售额与销售量统计

汇总不同产品线、不同地区市场在各时间段（如季度、年度）的销售总额和销售数量。例如，一家出口家具的企业，要明确在过去一年中，其实木桌椅系列在欧洲市场的销售额是500万美元，销售量为1万套。

对比目标销售额和实际销售额，分析完成率。若年初设定目标为800万美元销售额，实际完成500万美元，则完成率为62.5%，需要深入探究未达标的原因。

市场份额分析

通过市场调研机构的数据、行业报告以及自身销售数据在特定市场中的占比，评估公司在目标市场中的份额变化。比如，在东南亚的纺织品市场，企业过去的市场份额为10%，经过一年努力提升到了12%，这可能与新客户的开拓和产品竞争力提升有关。

分析市场份额变化与竞争对手动态的关系，若竞争对手推出低价产品导致自身市场份额增长放缓，就需要制定应对策略。

利润分析

计算毛利润、净利润等重要指标。考虑产品成本（包括原材料、生产成本、运输成本等）和销售价格因素，如一款电子产品，原材料成本上升10%，但销售价格仅提高5%，就会压缩利润空间。

找出利润增长或下降的产品和地区，对于利润持续下降的产品，可能需要重新评估其定价策略或成本控制措施。

二、客户关系回顾

客户开发与维护

统计新客户的获取数量和质量。新客户数量反映了市场拓展能力，质量则体现在订单规模、合作潜力等方面。例如，新开发的5家客户中，有3家在第一个月就下了较大规模的订单。

回顾老客户的流失情况，分析流失原因，如产品质量问题、服务响应不及时或者竞争对手的低价诱惑等。如果一家长期合作的老客户转向了竞争对手，就需要深入调查是哪个环节出了问题。

客户满意度调查

查看近期客户满意度调查结果，包括产品质量满意度、交货期满意度、售后服务满意度等维度。若发现客户对交货期满意度较低，可能需要优化生产流程或物流安排。

根据调查结果制定改进计划，如针对客户反馈的产品包装易损坏问题，改进包装材料和方式。

三、产品相关回顾

产品销售结构分析

确定哪些产品是畅销品，哪些是滞销品。例如，在服装外贸业务中，夏季连衣裙是畅销品，而冬季厚外套的销售量较低。

分析畅销品成功的原因（如款式新颖、性价比高）和滞销品的改进方向（如调整款式、降低价格或者重新定位市场）。

产品质量与认证

回顾产品质量问题的投诉记录，统计质量问题发生的频率和类型。如某机械产品经常出现零部件生锈的问题，需要从原材料防护或生产工艺改进方面入手解决。

检查产品是否符合国际标准和目标市场的特殊认证要求，确保产品顺利进入国际市场。例如，欧盟市场对电子产品有严格的CE认证要求，企业要及时跟进相关标准的更新。

四、市场与行业回顾

市场趋势分析

研究目标市场的宏观经济环境变化对业务的影响，如汇率波动、通货膨胀等因素。例如，美元汇率上升对以美元结算的出口业务有利，但同时也可能影响进口原材料成本。

关注消费者需求趋势的变化，如环保意识的增强促使更多市场对可持续产品的需求增加，企业需要调整产品策略以适应这种趋势。

竞争对手分析

收集竞争对手的产品信息、价格策略、市场份额变化等情况。如果竞争对手推出了一款类似功能但价格更低的产品，企业需要分析自身的成本优势和差异化竞争策略。

对比自身与竞争对手的优势和劣势，制定相应的竞争策略，如通过提升产品附加值或者优化服务来超越竞争对手。

五、运营流程回顾

订单处理流程

检查订单从接收、生产安排、质检到发货的整个流程是否顺畅。统计订单处理的平均时长，若发现订单处理时间过长，可能需要优化内部沟通机制或生产计划安排。

分析订单处理过程中的错误率，如订单信息录入错误、发货产品与订单不符等问题，并采取纠正措施。

供应链管理

回顾原材料供应商的表现，包括供货质量、交货期稳定性等方面。如果供应商经常延迟交货或者提供的原材料质量不稳定，需要考虑更换供应商或者加强合作管理。

评估物流合作伙伴的服务水平，如运输成本、运输时间、货物损坏率等指标，确保货物能够安全、及时地送达客户手中。