电话销售人员首先应该对客户进行一个全面详细的了解。各公司的组织结构不一样，有一些电话销售人员不需要出去发展和拜访客户。那么这些客户，对于这些电话销售人员来说，就并不是太熟悉的。

这时候，就需要电话销售人员通过客户档案资料、公司外部销售人员了解客户情况，包括客户是哪里人、与客户沟通是否需要讲方言、最近可能跟外部销售人员达成的某些口头承诺等。否则，在跟客户的电话沟通中，尤其是新客户，沟通显得陌生而干涩，客户就不愿意继续跟你交流下去了。

(2)确定客户跟进计划

当你对客户有一个比较全面的了解时，再根据公司的营销目标，确定一个客户跟进计划。 客户跟进计划一般包括以下内容。

1、客户的基本情况，如客户名、客户的规模、客户的交易明细、联系人及其联系方式等。

2、公司需要达成的营销目标。

3、需要了解客户的哪些情况。

4、采取哪种方式与客户进行协商。

(3)执行客户跟进计划

确定了客户的跟进计划，接下来就是执行这个计划。根据计划所提到的项目，一项一项的进行。成功跟进的技巧 成交以后至少再打三次电话

订单到手，仿佛意味着电话销售人员已经完成了整个销售过程。但实际上，一次真正的销售并没有随着订单的到手而结束。在成交之后，电话销售人员需要花费的心思比在成交前或成交中还要多。

电话销售人员拿到订单以后，还有一个很长的跟进过程。如果没有这个及时的跟进过程，会引起客户的不满，甚至前功尽弃，所以切忌虎头蛇尾。 成交并不是最终的结局。一位成功的电话销售人员要能成功地留住自己的客户，并要时时记得这样一个道理：拥有一个忠实的老客户比开发两个新客户还要好得多。

在成交以后，至少还要再打三次电话。选择恰当的时机给客户打电话，不仅不会引起客户的反感，相反还会增进与客户之间的感情。

(1)电话销售人员的第一次跟进电话一般应在成交以后的一两天内

1、询问客户是否顺利收货，在运送、安装等方面有没有出现什么问题。

2、询问客户的试用结果。