现在汽车经销商面临着诸多困难：外部有来自厂家或经销集团巨大压力、致使销售利润低入不敷出；内部人员流动性大，客户难管理等。

在内忧外患的情况下，很容易导致4S店销售业绩变差，若管理者再缺乏良性的沟通，对销售顾问工作中的问题，动不动就扣钱和责骂，这样的团队是毫无凝聚力，情况只会更糟糕。

我们归纳下销售业绩差的4S店，除存在上述缺乏良性沟通外，还存在以下两个特征：

1、管理者对一线销售顾问缺乏有价值的引导

很多销售顾问对在领导面前打电话会有抵触心理，怕被领导看到自己的专业能力有限或话术不太漂亮，导致领导不认可自己；所以一般都会尽量避开领导，不让领导看到自己跟进客户的真实情况。

然而领导忽略了自己与一线销售顾问并不是“雇佣兵化”的关系，而是合作关系。若以“雇佣兵化”的模式去处理与销售顾问的关系，不利于团队良性沟通，管理者也会逐渐丧失对销售顾问们的掌控能力。很容易造成销售顾问单兵作战，对门店缺乏归属感。

2、唯结果论所带来的管理过程缺失

应该说结果就是销售团队最终价值的直接体现，然而是不是只有结果才能或就能证明销售团队的价值了？

恐怕未必，这样的思维正是导致管理过程缺失以及管理方法陈旧的主因。以目标为导向，重视团队能力提升，强化过程管理，以获取最终的结果，本应是销售管理中的合理逻辑，唯结果论所带来的最终的结果，容易造成“KPI驱动出了坏的效果”。

诚然，4S店的销售管理有完整的体系和方法，但万变不离其宗，捏合团队攻心，推动团队攻术，核心理念应该始终围绕着人：销售管理者与销售顾问、销售顾问与客户之间构建深度的联系。